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            B2B品牌業務的核心價值【品牌戰略觀點】

             發布時間:2019-02-25     瀏覽次數:1406

            很多人認為,B2B就是業務導向,而C2C是基于人性模式。所以很多B2B公司營銷方法還停留在灰色公關的層面,在企業經營越來越規范化的今天,這種業務開拓模式在許多企業廉政建設不錯的市場受阻。所以我們應該基于BB業務的價值底層邏輯重新審視營銷戰略。馬云曾經說過,B2B并不是簡單的、冰冷的業務邏輯,B2B真正的價值本質應該是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。企業需求的背后是人的需求,因此做B2B產品和服務,歸根溯源,還是要探索行業的價值本質,服務于BUSINESS PEOPLE。
             
            B2B行業品牌的價值本質理解,大概而言歸為四個層面:基礎價值、功用價值、主觀價值、升維價值。
             
            基礎價值是指企業產品服務應該滿足遵守普適法規和倫理標準的前提,并且以合理價格提供符合要求的產品。
            功用價值在基礎價值之上,滿足合理價格合規產品之外的性價比考量。如何為企業節省成本,提高效能,改善運營,擴大產能和安全系數等。這類價值一直都是生產制造商等傳統行業的主要關注點。

            主觀價值超越于功用價值,呈現出采購商對供應商更高層面的要素考察,比如說供應商對客戶企業的文化理解與認同度,供應商產品與合作關系如何規避采購者的責任風險,能否提供基礎功用之外的產品設計和美學感受,提供的產品服務對企業員工的操作舒適度、環境影響、技能提升等等角度考量。

            升維價值要素是最高級的B端價值輸出:能否幫助提升客戶發展愿景,對客戶企業市場發展趨勢的研判,幫扶采購者形成終身學習的理念和方向指引,協助企業帶來更高的社會責任感,提升企業公民形象等等。這些層面的價值要素幾乎形成與企業客戶的命運共同體,而不單是供應鏈關系,當B2B客戶關系管理可以到達這樣的境界,中國商業運營環境將更上一層樓,通向產業互聯網更高效協同的B2B模式。

             
             
            B2B品牌價值金字塔示意


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