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            交易產生價值【鹿鳴商業研究】

             發布時間:2019-02-18     瀏覽次數:1205

            交易決定生產,而不是生產決定交易。換句話說,是交易生成價值,而生產產生的是成本。
             
            這一市場經濟的基本原理很容易理解,比如常有社會新聞報道——由于菜農與政府的共同努力,今年山東大面積種植的洋蔥又爛在地里了。又或是,由于iPhone新品的銷量不理想,蘋果公司股價下滑了4成,而供應商藍思科技股價從2017年到2019年1月已經重挫逾75%。所以說,不管是菜農還是制造商,只要產品沒有賣出去都是成本,而成本可能直接變成耗損,不理解者,往往要在市場上以真金白銀買教訓。
             
            企業的內部只有成本,企業的價值在外部,在經銷商的店里,在流通渠道,在市場上。(當然,成本同時又是交易之本,無成本交易,那是掮客。)

            交易在物質上并不創造增量,但如果一個產品最終不能成為交易的一部分,也就沒有價值的產生,甚至如果一個產品不能成為交易鏈條的關鍵節點,它即便可以變現價值,也不會有太好的價格,因為這種價值不是稀缺的。

            產品與外界進行交換,無論以什么形式,總會有一個錨定物來評估其價值,一根稻草捆在白菜上與捆在大閘蟹上,價格是不一樣的。假設一個司機,混跡于鄉間,他的產品技能就是駕駛,日薪200元已屬可觀,或許因為命運的際會,或是因為同鄉的情誼,他可以來到大城市成為領導的司機,他甚至可能——因為巨大的幸運或是難以描述的操作——一舉成為身價百億的歸僑并迎娶一位當紅女明星。勞動力作為商品,實現了如此巨大的價值躍升。

            《華盛頓郵報》曾做過一個出名的實驗。在一個寒冷冬日,在華盛頓一個地鐵站出口,一位男子用一把小提琴演奏巴赫的作品,時長45分鐘。其間大約2000人匆匆而過。偶爾有人會放慢腳步甚至停下幾秒鐘仔細聽一下,然后又急匆匆地離開。最后,該名男子在45分鐘的表演中,共收到7.17美元。其實這位演奏者是如日中天的音樂家約夏·貝爾,他演奏了世界上最復雜的音樂作品之一,他使用的小提琴價值350萬美元。他獲得過奧斯卡最佳原聲音樂獎,他的演奏會在歌劇院的門票價是300美金。

            所以不管是草繩、司機或是大音樂家,其價值的錨定物可能是一種介質、可能是空間、可能是一種現實扭曲力場,它們與產品一起,編織成價值認知之網。如果不在價值網里面,產品的交易變得極其困難。而時代的發展、技術的進步,都可能生成全新的價值網,昔日的網蟲變成用戶流量,礦渣變成稀土。甚至因為社交屬性的加持,某些產品的價值會扭曲到令人瞠目結舌。

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            價值的錨定與營銷的原理一樣,它不是從無到有的本質創造,它是從“有且被認知”過程手段。
             
            站在企業的角度,價值只有被認知了,才有可能被交付,如果不能被認知和交付,所有的投入產出都是成本,積壓在倉庫,供應鏈有任何風吹草動都可能加倍傳導,業績爆雷。而傳銷與微商,則將成本轉嫁到下線,在時間差之內迅速把羊毛褥干凈。
             
            所以,在市場營銷的角度看,企業的價值都在市場并以品牌的形式呈現。


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